사람 모여야 경쟁 생겨
판매 기간 효율적 단축
실제 모습에 신뢰감 ↑
주택 시장이 본격적인 성수기를 앞두고 서서히 달아오르고 있다. 주말이면 도로마다 오픈 하우스 안내판이 마치 봄꽃이 피어나듯 바이어들에게 손짓하는 듯하다. 오픈 하우스는 집을 팔기 위한 목적으로 바이어들을 초대해 실제 집의 모습을 보여주는 일종의 주택 판매 전략이다. 이처럼 불과 몇 년 전 까지만 해도 관행적으로 열리던 오픈 하우스 행사가 가상 투어로 대체되면서 최근 뜸해지는 추세다. 하지만 부동산 전문가들은 주택 시장이 아무리 ‘핫’ 해도 오픈 하우스를 반드시 개최하는 것이 매매에 도움이 된다고 강조한다. 오픈 하우스를 생략하면 안되는 이유를 알아본다.
■ 팬데믹 이후 ‘시들’
오픈 하우스는 집을 팔 때 집을 정돈하고 잠재 바이어들이 방문해 집 안팎을 살펴볼 수 있도록 초대하는 행사로 오랜 기간 관행처럼 여겨졌다. 그런데 최근 온라인 플랫폼을 통한 매물 정보 제공과 가상 스테이징이 확산되는 한편 코로나 팬데믹 이후 실제 매물을 보지 않고 거래가 이뤄지는 사례가 늘면서 오픈 하우스의 필요성이 덜 강조되는 추세다.
특히 거래가 활발한 ‘핫 마켓’에서는 일부 부동산 에이전트들이 오픈 하우스를 열 필요가 없다고 조언하기도 한다. 이는 집을 청소하고 외부인에게 공개하는데 부담을 느끼는 셀러들에게 솔깃한 조언이 아닐 수 없다. 그러나 대다수 부동산 전문가들은 오픈 하우스를 통해 형식적 절차 이상의 혜택을 얻을 수 있다고 강조한다.
■ 자연스럽게 경쟁 유도
경쟁이 치열한 시장에서 매물을 내놓은 뒤 가상 투어만 허용하는 등 판매 절차를 최소화하려는 셀러를 많이 볼 수 있다. 그러나 이런 전략은 오히려 바이어 간 경쟁을 유도하는데 도움이 되지 않을 수 있다. 최근 많이 활용되는 ‘인공지능’(AI) 사진과 가상 투어만으로는 여러 바이어가 한 매물을 동시 보고 있다는 느낌을 주기 힘들다.
반면 바이어가 오픈 하우스를 방문했는데 다른 여러 팀의 바이어와 같은 집을 보게 되면 경쟁 심리와 조급함이 자연스럽게 유도된다. 이 같은 경쟁 심리는 셀러에게 유리하게 작용한다. 조급한 마음에 매물을 놓치고 싶지 않다고 생각한 바이어는 리스팅 가격보다 높은 가격을 제시하며 매매 경쟁에 적극적으로 뛰어들 가능성이 높다.
■ 판매 기간 단축
아무리 과열된 시장이라도 더 빨리, 더 높은 가격에 팔 수 있다면 시도해보지 않을 이유가 없다. 오픈 하우스가 바로 더 좋은 조건에 집을 팔 수 있도록 돕는 역할을 한다. 특히 경쟁이 치열한 시장일 수록 오픈 하우스는 판매 기간을 단축하는데 매우 효과적이다.
이 전략의 목표는 바이어들의 방문 기회를 오픈 하우스 시간대로 집중시켜 바이어 간의 경쟁을 유도하는 것이다. 가장 흔한 방식은 매물을 주중(목요일 쯤)에 내놓되, 주말 오픈 하우스 전까지는 집을 보여주지 않는 전략이다. 새 매물 소식을 접하고도 주말까지 기다려야 하는 바이어들은 자연스럽게 조바심과 궁금증을 갖게 된다.
예정대로 주말에 진행된 오픈 하우스가 바이어들로 북적인다면 전략이 제대로 적중한 셈이다. 경쟁이 심한 지역의 경우 오픈 하우스 직후 다음 주 초에 바이어들의 오퍼를 어렵지 않게 받아 볼 수 있다. 만약 여러 명의 바이어가 오퍼를 제출했다면 각 바이어에게 카운터 오퍼를 보내는 방식으로 2차 경쟁을 유도해 매매 가격을 최대한 끌어 올릴 수도 있다. 이 같은 전략을 통해 일주일 내내 개별 방문하는 바이어를 맞이해야 하는 번거로움도 피할 수 있는 장점이 있다.
■ 실제 모습으로 신뢰감 높여
주택 시장에서도 AI가 널리 사용되고 있다. 셀러가 매물 사진에서 집의 일부를 보정하는 가상 스테이징과 같은 AI 활용 사례가 늘고 있다. 하지만 이러한 전략이 바이어에게 오히려 부정적으로 작용하기 쉽다. 바이어들 사이에서 이미 광각 렌즈가 작은 공간을 넓어 보이게 만들고, 가상 스테이징 매물이 실제와 다르다는 점이 널리 알려져 있기 때문이다.
보정된 매물 사진이 실제 방문에서 본 것과 크게 차이가 날 경우 바이어들은 ‘낚였다’는 생각에 크게 실망하고 해당 매물을 관심 매물 목록에서 제외하기 쉽다. 반면 오픈 하우스를 찾은 바이어가 온라인에서 본 사진과 실제 모습이 일치한다고 느끼게 되면 매물의 매력도가 높아지고 결국 오퍼 제출로 이어질 가능성도 커진다.
■ 잠재 바이어 발굴
오픈 하우스의 또 다른 장점은 예상치 못한 바이어를 발굴할 수 있다는 점이다. ‘전국부동산중개인협회’(NAR)를 상대로 한 대규모 수수료 소송 합의 이후, 바이어와 에이전트 간의 서면 위임 계약 체결이 의무화되는 등 새로운 규정이 2년 전 신설된 바 있다. 그러나 여전히 적지 않은 바이어가 위임 계약서에 서명하는 것을 꺼리는 경향을 보이고 있다.
오픈 하우스는 이들 바이어에게 별도의 계약 없이 오픈 하우스를 진행하는 에이전트와 만나 문의할 수 있는 기회를 제공한다. 부동산 에이전트들에 따르면 오픈하우스를 통해 주택 구매 의사가 없던 방문자가 실제 거래로 이어진 사례도 있다. 오픈 하우스를 간과하고 가상 투어만 제공한 셀러라면 이러한 거래는 성사되기 힘들었을 것이다.
■ ‘정리 정돈·마케팅’ 사전 준비 철저히
오픈 하우스 장점이 많지만 방문자가 없다면 아무 소용이 없다. 오픈 하우스 효과를 극대화하려면 우선 오픈 하수를 독립 이벤트로 홍보하는 등의 마케팅에 신경 써야 한다. 특히 적어도 행사 전 일주일 동안 타깃 바이어 층 대상 소셜미디어 광고를 활용하면 방문객을 끌어 모으는데 도움이 된다.
특정 요일에 참석하지 못하는 바이어를 고려해 토요일과 일요일 등 여러 날에 걸쳐 오픈하우스를 운영하는 것도 고려된다. 집 안팎 정돈은 필수 준비 사항이다. 창문을 청소하고 블라인드를 열어 자연광을 최대한 활용하는 등 오픈 하우스에 맞춘 별도의 스테이징도 필요하다.
바이어의 의사결정을 돕기 위한 정보 제공도 중요하다. 매물 요약 자료를 제공하고, 플로어플랜과 함께 최근 실시한 리모델링 공사 내역(시기와 비용 포함), 평균 공과금 정보 등을 함께 제시하도록 한다. 필요한 정보를 충분히 제공받은 바이어일 수록 오퍼를 제출할 가능성이 높다.
<준 최 객원 기자>
